下館子吃飯，難免會用到菜單（dān）。看一眼菜單的設計，大體就能（néng）了解館子（zǐ）的檔次和（hé）特色，畢竟，菜單也算是餐館的“二門麵”。不過，很多（duō）人並不知道，小小的菜單裏，隱藏著商家的許多“小心思”。

常見的套路（lù）之一，是定價策略。一本菜單，翻開（kāi）前幾頁，一般都是（shì）大菜、招牌菜，價格不菲，再往後，才是（shì）特色菜、家（jiā）常菜，後是酒水（shuǐ）、主（zhǔ）食等。顧客點（diǎn）得多的，往往是二（èr）部分。一部（bù）分價格貴的大（dà）菜，點的人其實並不多，為什（shí）麽還要放在前麵?商家在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價（jià）格錨定。人們在（zài）衡量一件商品是否算時，往往會尋（xún）找一（yī）個參（cān）考價格，而近（jìn）接觸的信息會被無意識地作（zuò）為比較的“錨點”。翻開菜（cài）單，先看到的不菲的價格，就（jiù）是商（shāng）家在顧客心裏放下的“錨”。想想看，看過了幾道上百元的（de）大菜後，你是不是（shì）覺得後麵幾十元一道的特色菜價格容易接受多了?

價格錨定應還告（gào）訴我們，在產品組中放置（zhì）一款幾乎不會有顧客購買的產品，也是有要的。有一個（gè）經典案例可以說明這個道理（lǐ）：《經（jīng）濟（jì）學人》雜誌在廣網絡版時，初的方（fāng）案是訂閱網絡版59美（měi）元，紙質版加網絡版是125美元，出後大部分讀者選擇了59美元的（de）網（wǎng）絡版，導致紙（zhǐ）質版銷量直線下滑。後來，雜誌社改變策略，在（zài）原方案的基礎上增（zēng）加了一（yī）個選項：紙質版125美元。結果，選擇訂閱（yuè）紙質版加網絡版的讀者比例直線上升。是什麽原因讓讀者改變了主意呢?自然是幾乎不會有人選的“125美（měi）元單獨（dú）訂閱紙質版（bǎn）”這個（gè）選項，很多（duō）人覺得花同樣的錢訂紙（zhǐ）質版加網絡版是“占了便宜”。有些（xiē）精明的商家會設計類似的套路，比如菜單上的（de）某種套餐（cān），本來就不打算讓顧客選，隻是作為另一種套餐（cān）“更加劃算”的參照存在。

人們還經常從另一個角度利用（yòng）價格錨定應。比如，有的（de）餐（cān）館會選擇幾道大眾菜（cài），以特別低（dī）的（de）價格來（lái）吸引顧客（kè）。“引（yǐn）流菜”一定是一般餐館都有的大眾菜，這樣顧客就特別容易在（zài）記憶裏找到一個固定的錨，和常去的其他餐館一比較，便形成了“這家餐館價格便宜”的（de）印象。

常見的套路之二，鐵皮保溫是隱藏的“購買指（zhǐ）令”。顧客點菜其實是（shì）一種購買（mǎi）決策，菜單上隱藏的“購買（mǎi）指令”就是動下單的臨門一腳。“購買指令”越清晰，越能引導（dǎo）顧客按照商（shāng）家的設定去點（diǎn）更多菜品，從而提升（shēng）客單價。

辭任後，朱兵先生將繼續擔任子公司中建材（肥）裝（zhuāng）備科技有限公（gōng）司董事、董事會審計與風險委員會及戰略與（yǔ）投資委員會委員職務。

一種（zhǒng）“隱藏指令”叫重複暗示。你到一家餐（cān）館，看到（dào）門口的易拉寶上醒（xǐng）目地（dì）薦了一道主打（dǎ）菜;服務員引導（dǎo）你找（zhǎo）位子的過程中，你又看到店裏掛著這道主打（dǎ）菜的海報;打開菜單，這道主打菜再次進入視線，甚至還在不（bú）同位置出現了幾次。終，你在不知不覺（jiào）中就點了這道菜，似乎（hū）沒看出有什麽套路。其實，這裏麵有一個“逢（féng）三點”原理，當一件事物（wù）在不同場景下反複在你眼前出現三次以上，你就會對它留下比較深的印（yìn）象，在做選擇的時候下意（yì）識就（jiù）會選它。

二種“隱藏指（zhǐ）令”叫組營銷。在重口味的麻辣香鍋旁搭配（pèi）一款清涼解膩的鮮榨果汁，寫上一句“85%的消費者選（xuǎn）擇同時享用鮮榨果汁”，你是不是大概率也會點上一杯?至於各種（zhǒng）套餐，更是組營銷的常規操（cāo）作。看起來實惠多多的套餐，很多時候是不是也讓你多點（diǎn）了一些單獨下單未會選的菜品?

三種“隱藏指令”叫分步執行。有的火（huǒ）鍋店把點菜設計成“六步點（diǎn）餐法”，一步點什麽，二步點什麽，哪些是“點”，哪些是“店長薦”，引導得清清楚楚，消費者操作起（qǐ）來簡單明了，節省了服務員（yuán）的服（fú）務時間，還能（néng）提高翻台率。隻是很（hěn）多消費者在按照“指令”一步（bù）步下單的過程中，不知不覺就（jiù）陷入了“多點一些”的套路中。

回憶一下你自己點菜的經曆，是不是覺得曾經被商家（jiā）“算計”了?其實倒也不在（zài）意。隻要（yào）貨真價實、明碼標價、實惠好吃，商家多花點“小心思”，很多時候也提升了消費者的消費體驗。了解了商家的這些套路，提醒自己理消費即可。

對商（shāng）家（jiā）來說，設計好一份菜單，是不是就一定能改善生意?恐怕也（yě）未（wèi）。營銷的前提是有好產品，對一家餐館來說，好（hǎo）吃才是根本。更何況，營銷靠（kào）的不是（shì）一（yī）下子做成一件大事，而是要不斷做（zuò）對（duì）一係列小事。當然，每（měi）一個細節上的改進，都（dōu）會有助於生意紅火。每天在細節上改進一點（diǎn），日（rì）積月累，也能在競爭中形成相當的優勢。